文具厂家与文具经销商之间的合作关系，早期是以产品为核心，以产品销售所带来的利润作为双方的合作纽带，利益形式单一，合作模式简单，厂家看重的是经销商的销售能力，文具厂家经销商看重的是厂家的产品、品牌和市场投入，工厂和商家之间的主要工作都是围绕着“卖货”进行的，双方的具体对接也主要集中在战术层面，甚至双方的矛盾也多集中在利益分配的方面。

　　但是，随着文化用品市场格局的变化，行业真正的市场经济开始到来，从赚钱时代已经发展到抢钱时代，文具行业开始出现产品总量饱和，同时，产品本身的同质化趋势越来越严重，甚至连品牌也开始出现同质化，顾客对品牌的关注度开始偏向于专业细分，购买便利性和服务因素，同时也导致了消费者对某一品牌的忠诚度持续下降。

　　与此同时，文具厂家与文具经销商之间的合作关系也开始发生变化，首先就是对优秀地板经销商的争夺。优秀的经销商总是少数，文具厂家从早先的市场占有率，开始延伸到优秀经销商占有率，优秀经销商已经成为厂家当前和未来发展的重要资源之一。

　　由于众多文具厂家对优秀经销商的争夺，厂家之间互相有些攀比，办公设备对经销商甚至有些娇生惯养。同时，经销商自己也开始对比各厂家的政策投入，甚至开始利用各厂家之间的投入差异，不断鼓动厂家的增加投入，这也就是在增加厂家的经营成本，若顺着这条道跑下去，必然导致厂家的经销商合作和管理成本越来越高，当合作成本高到一定程度的时候，也是厂家考虑是不是要更换经销商，或是自己做直营的时候了。

　　在文具行业中，厂家出于自身的发展战略考虑，对经销商的匹配度要求越来越高，不再简单的看重经销商的规模实力与销售能力，而且开始关注经销商自身的发展方向，规划部署，后台管理现状，其自身的市场投入意识和能力，尤其是厂商能否在战略层面对接，能否实现厂商之间的多部门多系统的对接，能否跟的上厂家的发展速度，是否能对接厂家的市场建设目标，是否能胜任厂家对市场业绩的新要求等等。

　　厂家最终要的，是一群合适厂家的经销商群体，当然，这个“合适”的标准，也不是固定的，厂家会根据市场环境和自己发展规划而进行调整的，当然，在每次新的标准出来后，财务用品就会对当前的经销商进行一些全面的筛选，符合的留下来。

总之，文具厂家与文具经销商的合作关系已经发生根本的变化，市场已经变换万千，以利益点为经营目的的商家们怎么能不改变呢？

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